5 คำถาม และวิธีถามคำถามดีๆที่ควรถามลูกค้า โดย โซมิน เซรั่มหน้าใส

5 คำถาม และวิธีถามคำถามดีๆที่ควรถามลูกค้า โดย โซมิน เซรั่มหน้าใส

     ในการขายนั้น คำถามถือเป็นเรื่องสำคัญในการเริ่มต้นของการเปิดการขาย ถือเป็นหัวใจหลักของการเปิดการขายและที่สำคัญคือถามเพื่อค้นหา “ความต้องการที่แท้จริง” ของลูกค้า ถ้าสินค้า(เซรั่ม)ของเราสามารถตอบโจทย์ความต้องการลึกๆ ที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าได้ คุณมีโอกาสปิดการขายได้สูงมากๆ เลยครับ


     นักขายทุกคนคุณลองถามตัวเองนะครับว่าเวลาคุณไปซื้อกล้อง มีนักขาย A กับนักขาย B เห็นคุณเดินเข้ามาที่ร้านจึงเกิดการกระทำดังนี้

     นักขาย A: “…ขอถามคำถามสั้นๆ นะครับ เพื่อจะได้ช่วยให้ลูกค้าเลือกกล้องถ่ายรูปที่เหมาะสมมากขึ้น ปกติคุณลูกค้าชอบถ่ายรูปแนวไหนครับ ถ่ายคนหรือถ่ายวิวครับ…” (ถามความต้องการของเราก่อน ทำให้เลือกกล้องได้ตอบโจทย์เรามากขึ้น)

     นักขาย B : “สนใจตัวนี้มั้ยครับ รุ่นนี้โฟกัสเร็วมาก ถ่ายรูปได้ละเอียดสุดๆ เปลี่ยนเลนส์ได้หลายหลาย ซูมได้ 20 เท่า ความละเอียด 25 ล้าน pixels ….” (นอกจากไม่ถามเราและยังนำเสนอแต่รายละเอียดทางเทคนิค ซึ่งบางทีเราอยากได้แค่กล้องถ่ายรูปชัด ใช้งานง่าย)

คงไม่ต้องบอกนะครับว่าคุณน่าจะเปิดใจคุยกับนักขาย A หรือ B มากกว่ากัน


     นักขายหลายๆ ท่านมักจะตกม้าตาย ถึงแม้ว่านำเสนอดีแต่ถ้าไม่เคยถามคำถามลูกค้าเลย ทำให้ไม่ทราบว่าจริงๆ แล้วลูกค้าต้องการอะไรกันแน่ ต่อให้สินค้าของคุณดีแค่ไหนก็ไม่มีทางตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าและทำให้ปิดดีลไม่ได้ ลูกค้าไม่ซื้อ

     ดังนั้นจงอย่าเอาแต่หลับหูหลับตานำเสนอนะครับ การถามสำคัญมากกว่าการนำเสนอเยอะเลย มาดู 10 วิธีการคำถามดีๆ เพื่อหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ของลูกค้ากันเลยครับ

1. เริ่มเป็นฝ่ายขอถามคำถามก่อนเสมอ

     การที่เราเป็นฝ่ายถามลูกค้าก่อน ทำให้เราได้เปรียบในการขายมาแล้วครึ่งนึง เพราะว่าเราสามารถตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าของเราต้องการได้ มากกว่าการอธิบายแบบข้างๆคูๆ หรือไม่ต้องคำตอบที่ลูกค้าต้องการ

     การถามจะเป็นคำถามอะไรก็ได้ที่เกี่ยวกับตัวของลูกค้า หรือถ้าเป็นคำถามเพื่อชี้นำไปสู่สินค้าของเราก็ได้ ยกตัวอย่างเป็น โซมินเซรั่มหน้าใส ของเรา

“ปกติแล้วลูกค้าทาครีมบำรุงอยู่แล้วหรือป่าวคะ”  “ใช้ครีมบำรุงหรือเซรั่มยี่ห้ออะไรคะ”  “ลูกค้าอยู่จังหวัดไหนคะ”  “ปกติทาเซรั่มเช้า-เย็น หรือป่าวคะ” การถามคำถามเหล่านี้เป็นการประเมินลูกค้าเบื้องต้นถึงพฤติกรรมผู้บริโภคหรือลูกค้าของเรา เพื่อชี้นำการขายของเราในทางที่ถูกต้องต่อไป

2. ใช้คำถามที่ง่ายๆและตรงๆ ไม่ซับซ้อน

     ถ้าคุณต้องการคำตอบที่ดีในเรื่องบางเรื่องที่คุณมีจุดแข็งที่ชัดเจนหรือบางทีอาจเป็นเรื่องสำคัญที่คุณอยากนำเสนอลูกค้า การเริ่มต้นถามคำถามที่เรียบๆ ง่ายๆ อาจจะทำให้ดูเข้าถึงและชัดเจนมากกว่า เช่น “ปกติลูกค้าใช้ผลิตภัณฑ์บำรุงผิวเรื่องไหนคะ” “เคยขายออนไลน์มาก่อนหรือป่าวค่ะ” “มีประสบการณ์ขายด้านไหนมาบ้างค่ะ” “งบประมาณซื้อผลิตภัณฑ์บำรุงผิวของลูกค้าประมาณเท่าไหร่ค่ะ ถ้าเป็นเซรั่ม” เมื่อได้คำตอบแล้ว จึงนำข้อมูลที่ลูกค้าตอบมา มาใช้ในการนำเสนอขายสินค้าของเราต่อไป

3. ใช้ตรรกะที่ดีในการถามคำถาม หรือเสนอแนวทางให้ลูกค้า

     การใช้ตรรกะในการถาม แบบต่อเนื่องจากคำตอบของลูกค้า เช่น ถ้าคุณขายเซรั่ม ให้คุณถามเรื่องเซรั่มที่ลูกค้าสนใจ และคำถามต่อมาอาจเป็น สรรพคุณของเซรั่มที่ช่วยบำรุงผิว แน่นอนว่าเซรั่มที่เราขายอยู่จะมีสรรพคุณบำรุงที่ครบครัน ในแบบที่ลูกค้าทุกคนต้องการ (ผิวขาวใส, เนียนนุ่ม, ชุ่มชื้น, ลดริ้วรอย, สำหรับผิวแพ้ง่าย) ซึ่งสามารถตอบโจทย์ของลูกค้าได้ในขวดเดียว โดยที่ต้องนำเสนอได้ว่า ลูกค้าไม่จำเป็นต้องใช้เซรั่มตัวอื่นที่บำรุงแต่ละอย่าง ควบคู่ไปด้วยกัน เพราะนั้นมักเป็นเพียงการตลาดของแบรนด์ต่างๆเพื่อเพิ่มยอดขายให้มากขึ้น ซึ่งนี้ถือว่าเป็นตรรกะความจริงที่เชื่อมโยงกับมาร์เก็ตติ้งของแบรนด์ใหญ่ๆด้วยเช่นกัน

4. ถามหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ (สำคัญ)

     คำถามหาความสำคัญที่ซ่อนอยู่ของลูกค้าจริงๆ ถือเป็นอีกหัวใจสำคัญของการขาย ทางเราเองต้องพยาหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าให้เจอ โดยใช้คำถามที่ทั้งเรียบง่ายและซับซ้อน เพื่อตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าให้ถูกต้อง เพราะลูกค้าส่วนมากมักจะจำไม่ได้ว่าข้อดีของสินค้าทั้งหมดคืออะไร ถึงแม้ว่าคุณเองจะนำเสนอดีแค่ไหนก็ตาม แต่สิ่งที่สำคัญคือ จะจำได้ถ้าสินค้าตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า เมื่อคุณหาเจอแล้วจงเน้นการตอบโจทย์สิ่งที่ลูกค้าต้องการ (ถ้าเชี่ยวชาญหน่อย คุณก็สามารถเบี่ยงประเด็นความต้องการของลูกค้าให้มาเป็นในแบบที่คุณเสนอได้เช่นกัน) ดังนั้น ถ้าคุณตอบโจทย์ความต้องการได้อย่างถูกต้อง ลูกค้าก็มีสิทธิ์ซื้อคุณสูงมากขึ้นด้วย

5. คำถามเพื่อปิดการขาย

     สุดท้าย ที่ขาดไม่ได้ ไม่ว่าคุณจะนำเสนอ ถามดีแค่ไหนก็ตาม สิ่งที่หลายคนลืม และลืม และลืม!! คือเรื่องปิดการขาย หาจังหวะปิดการขายให้ได้ ให้รีบปิด อย่าช้า การปิดการขายถือเป็นเรื่องสำคัญที่สุดในการขายเลยก็ว่าได้ !! การที่เรามัวแต่อธิบายสรรพคุณ หรือขายข้อมูลสินค้า ทำให้เราปิดการขายไม่ได้

 และสิ่งสำคัญคือคำถามปลายปิดในการปิดการขาย

 **สำหรับคำถามปลายปิดในการปิดการขาย ใครอยากรู้เดี๋ยวมาเสริมให้ในครั้งหน้านะครับ**

 

SHARE